毫無疑問，提出相關(guān)問題以揭示潛在客戶的需求對成功出售至關(guān)重要。但是北京品牌設(shè)計(jì)有限公司可能想知道是否存在任何實(shí)際上會阻礙獲得銷售或建立關(guān)系的問題？答案是肯定的。

在與我的一位更高級代表的銷售電話中，對話進(jìn)行得很順利，他在問所有正確的問題。但是就在會議結(jié)束之前，他又問了一個問題，我認(rèn)為一切都改變了。

他問：“我沒有問什么問題？”

繁榮！現(xiàn)在，如果北京品牌設(shè)計(jì)有限公司是準(zhǔn)客戶，北京品牌設(shè)計(jì)有限公司會感覺如何？我的第一個想法是，“嘿，你是專家-為什么你要我告訴你錯過了什么？”

根據(jù)安德魯·索貝爾（Andrew Sobel）和杰羅德·帕納斯（Jerold Panas）在他們的《權(quán)力問題》一書中所說，這是一個典型的錯誤，可能會破壞銷售電話。他們說銷售人員正在嘗試使?jié)撛诳蛻粼谡麄€過程中對他們進(jìn)行指導(dǎo)。而且，這可以看作是一個操縱性的問題，在某種程度上，它實(shí)際上是在說：“就我如何才能成為一個更有效的銷售人員給我更多建議。”

想象一下，北京品牌設(shè)計(jì)有限公司正在購買汽車–北京品牌設(shè)計(jì)有限公司知道自己想要什么，北京品牌設(shè)計(jì)有限公司知道價(jià)格范圍，油耗等，而銷售人員說，那么在總結(jié)之前，我沒有問過有關(guān)購買汽車的哪些問題？對我來說是一種侮辱。這也就像問北京品牌設(shè)計(jì)有限公司的潛在客戶：“什么讓北京品牌設(shè)計(jì)有限公司徹夜難眠？” 我的回答是，狗吠，我的妻子打s或睡眠呼吸暫停。盡管這可能是重要的信息，但這是一個非常棘手的問題，在大多數(shù)情況下，它并不能幫助北京品牌設(shè)計(jì)有限公司贏得信譽(yù)。

那么，如何在從潛在客戶那里獲得洞察力的同時，將這些干擾性問題定位為更易于接受？

關(guān)注問題。

而不是問：“我沒有問什么問題？” 嘗試“是否有我們未討論過的，北京品牌設(shè)計(jì)有限公司認(rèn)為與該特定挑戰(zhàn)相關(guān)的問題？” 北京品牌設(shè)計(jì)有限公司還可以問：“北京品牌設(shè)計(jì)有限公司是否認(rèn)為還有其他人應(yīng)該對此問題發(fā)表其他看法？” 這涉及到更多的專業(yè)人士，并且北京品牌設(shè)計(jì)有限公司對前景有最大的興趣。北京品牌設(shè)計(jì)有限公司將重點(diǎn)放在他們的問題上，而不是想用自己的提問技巧打動他們。

代替使用“什么讓北京品牌設(shè)計(jì)有限公司徹夜難眠？”，而是使用解決其關(guān)鍵挑戰(zhàn)的問題。著眼于關(guān)于未來的問題-這是大多數(shù)高管關(guān)注的地方。

以下是一些有關(guān)Power Questions的很好的例子：

• 北京品牌設(shè)計(jì)有限公司未來的增長將來自何處？

• 鑒于……，北京品牌設(shè)計(jì)有限公司如何看待當(dāng)前策略？（成功的競爭對手，經(jīng)濟(jì)前景，燃油價(jià)格上漲等）。

• 如果北京品牌設(shè)計(jì)有限公司有其他資源，北京品牌設(shè)計(jì)有限公司將投資哪些計(jì)劃？

• 北京品牌設(shè)計(jì)有限公司有什么需要強(qiáng)調(diào)或停止做的事情嗎？

• 到目前為止，北京品牌設(shè)計(jì)有限公司為什么成功？將來會如何變化？

• 北京品牌設(shè)計(jì)有限公司需要增強(qiáng)哪些組織或運(yùn)營能力才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

• 當(dāng)北京品牌設(shè)計(jì)有限公司思考業(yè)務(wù)的未來時，北京品牌設(shè)計(jì)有限公司最興奮的是什么？你最在意什么

• 請記住，如果北京品牌設(shè)計(jì)有限公司希望從前景中獲得更好的答案，則需要提出更好的問題。