表現(xiàn)最好的人有什么不同？為什么他們?cè)趧?chuàng)造他們的數(shù)字而其他人沒有？是個(gè)人簡介，你有合適的人才嗎？他們的銷售流程是什么，他們?nèi)绾挝蛻簦c組織的其他部分相比如何，差距在哪里？可以想象，名單還在繼續(xù)。要了解情況，他真的需要更深入地了解是什么推動(dòng)了他們的表現(xiàn)。

他一直在堅(jiān)持，正確的支出水平應(yīng)該是多少？北京店面設(shè)計(jì)公司如何向管理層報(bào)告他們應(yīng)該投資什么？他的問題越過銷售業(yè)績問題，而是試圖解決有關(guān)銷售成本和可負(fù)擔(dān)性的更具戰(zhàn)略意義的問題。我們討論了對(duì)類似組織進(jìn)行基準(zhǔn)測(cè)試、查看行業(yè)數(shù)據(jù)和其他一些事情。我們討論了他們?nèi)绾慰创韶?fù)擔(dān)性，評(píng)估不同的上市策略及其比較成本/性能。我問他們是否曾經(jīng)研究過他們的客戶如何購買，以確定銷售部署策略的最佳組合。我們討論了他們的整體公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)、增長/盈利目標(biāo)以及這些將如何影響銷售投資決策。

提供及時(shí)、相關(guān)和個(gè)性化的服務(wù)，以擴(kuò)大現(xiàn)有客戶的收入，并與銷售和客戶成功部門協(xié)調(diào)，這是土地?cái)U(kuò)張戰(zhàn)略的關(guān)鍵。最終，他沒有得到答案。他確實(shí)意識(shí)到正確的答案取決于很多因素。北京店面設(shè)計(jì)公司意識(shí)到?jīng)]有正確的答案，但他們可能會(huì)根據(jù)負(fù)擔(dān)能力進(jìn)行投資——這可能會(huì)影響他們實(shí)現(xiàn)增長計(jì)劃的能力。我們確實(shí)達(dá)成了協(xié)議。他的公司有銷售管理問題。

事實(shí)上，銷售管理并沒有關(guān)注這些問題中的任何一個(gè)。北京店面設(shè)計(jì)公司沒有解決最基本的性能問題。為了獲得更多收入，他們并沒有考慮如何提高性能，他們只是在花更多的錢。

一個(gè)組織的控制者不應(yīng)該知道所有這些關(guān)于銷售業(yè)績、銷售效率、他們是否獲得了正確的銷售投資回報(bào)、是否有更有效的花錢方式來產(chǎn)生更好的結(jié)果。這是最高銷售管理人員的工作。最高銷售主管沒有這樣做并且無法在審計(jì)中支持控制者，這表明他沒有做好自己的工作。

頂級(jí)銷售管理的工作并不容易。我們面臨市場(chǎng)的混亂、快速變化的買家行為、新的競(jìng)爭威脅、我們自己公司內(nèi)部的挑戰(zhàn)、我們自己組織內(nèi)部的挑戰(zhàn)、我們推動(dòng)變革的能力有限、復(fù)雜性急劇上升、人員問題。北京店面設(shè)計(jì)公司從來沒有時(shí)間、資金或資源來實(shí)現(xiàn)我們想要的目標(biāo)，最終我們尋求在成百上千的限制內(nèi)優(yōu)化我們所做的事情。我們知道明天它會(huì)再次改變。

但我們的工作是負(fù)責(zé)我們公司在銷售方面的投資。我們的工作是將公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為我們的組織（直接、間接、混合）每天必須執(zhí)行的銷售戰(zhàn)略/策略。

什么是正確的銷售成本？這要看情況。北京店面設(shè)計(jì)公司的員工和我們的組織是否在盡可能高的水平上表現(xiàn)——總是有必要改進(jìn)和推動(dòng)更高水平的表現(xiàn)。但那是我們的工作。

我們是否擁有正確的模型——這取決于，我們必須繼續(xù)發(fā)展。當(dāng)我開始銷售時(shí)，北京店面設(shè)計(jì)公司還沒有發(fā)明互聯(lián)網(wǎng)（當(dāng)時(shí)它被稱為 Darpanet）。但是網(wǎng)絡(luò)改變了一切，我們的客戶購買方式和我們組織銷售的方式創(chuàng)造了新的可能性。明天，其他技術(shù)將改變我們部署模型的答案。這是頂級(jí)銷售主管簽署要做的并且必須做的事情，如果他們是在面對(duì)我們的公司時(shí)以最有效的方式執(zhí)行我們公司戰(zhàn)略的適當(dāng)管理者的話。

至于我的朋友控制器。他沒有得到他想要的答案，他知道前進(jìn)的道路。他確實(shí)得到了我下周與首席執(zhí)行官談話的所有聯(lián)系信息。帳戶擴(kuò)展難題的第二部分是深入了解當(dāng)前客戶帳戶。哪些客戶適合其他產(chǎn)品線或服務(wù)？我們?nèi)绾巫R(shí)別客戶帳戶中其他機(jī)會(huì)的活動(dòng)？我們是否清楚了解哪些營銷活動(dòng)和外展對(duì)于擴(kuò)展到目標(biāo)客戶是有效的？

北京店面設(shè)計(jì)公司的需求生成和ABM 營銷團(tuán)隊(duì)不僅在登陸和擴(kuò)展我們的高價(jià)值客戶方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用——不僅僅是我們的客戶經(jīng)理或銷售代表。我們?cè)趺醋觯客ㄟ^提高知名度和運(yùn)行播放。你開始看到一種模式了嗎？無論手頭的角色或工作如何，我們 ABM 團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都可以了解賬戶活動(dòng)，以得出洞察力和運(yùn)行精心策劃的戲劇的能力。