北京新東方教育vi設計銷售活動是三類指標中最易管理的，而銷售目標是可間接管理的，如果沒有銷售活動和銷售目標的管理，業務結果是非常難以管理的。

研究表明，銷售活動屬于以下五個銷售流程之一：

• 呼叫管理

• 機會管理

• 帳戶管理

• 領土管理

• 銷售團隊支持

• 呼叫管理流程

呼叫管理流程旨在幫助銷售人員規劃特定的客戶互動，北京新東方教育vi設計無論是面對面還是通過電話。呼叫管理可以幫助銷售人員規劃他們想要的呼叫結果、他們可能提出的問題、他們可能期望的反對意見、他們可能提出的產品等。

北京新東方教育vi設計示例呼叫管理指標包括：

• 遵守流程的代表百分比

• 成功通話結果的百分比

• 機會管理流程

• 如果我們將一系列電話串在一起以實現單一銷售，那么您就有機會。機會管理流程可幫助銷售人員針對長期、復雜的銷售計劃和執行深思熟慮的方法。通常與管道管理相混淆，這個過程不是在一系列正在進行的機會中查明失敗的分析練習；這是有意贏得個人銷售追求的評估和計劃工作。

北京新東方教育vi設計示例機會管理指標包括：

• 遵守流程的代表百分比

• 使用支持工具的代表百分比

• 達到目標的百分比

• 賬戶管理流程

• 如果一個客戶隨著時間的推移有多個機會，那么我們就有了一個帳戶。客戶管理流程可幫助北京新東方教育vi設計銷售人員評估他們在關鍵客戶中的地位，并協調內部和外部資源，以增加該客戶的長期價值。

示例帳戶管理指標包括：

• 遵守流程的代表百分比

• 使用支持工具的代表百分比

• 達到目標的百分比

• 領土管理流程

• 如果為銷售人員分配了一組客戶或潛在客戶，則他們有一個區域。請注意，領土不一定必須在地理上進行定義。可以為銷售人員分配以多種方式（行業、客戶群等）選擇的帳戶。無論如何，區域管理流程可幫助銷售人員及其經理決定如何在大量客戶之間分配時間。

區域管理指標示例包括：

• 每個代表的帳戶數量

• 潛在客戶與活躍客戶的百分比

• 銷售隊伍賦能流程

• 最后，還有一個北京新東方教育vi設計銷售團隊支持流程。這個過程是所有過程中范圍最大的，并且本質上是非常多樣化的。銷售支持活動包括招聘、選擇、培訓、激勵、指導、獎勵和提供支持銷售人員績效的工具。此流程通常由多個人員和部門共享，包括銷售、人力資源和財務。

示例銷售團隊支持指標包括：

• 花費在教練上的時間百分比

• 每個全職員工的培訓小時數

• 每位全職員工的 IT 系統費用

• 控制范圍

• 那么您需要哪些銷售流程？

• 既然我們有五個明確定義的流程和相關的指標，北京新東方教育vi設計如何知道應該實施哪些流程？重要的是要記住，并非每個銷售流程都適用于每個銷售團隊。

北京新東方教育vi設計首先懷疑公司人口統計數據應該告知哪些流程對特定銷售隊伍很重要。例如，如果一家公司的利潤高度集中在少數幾個賬戶中，那么該公司必須需要賬戶管理流程。但是，我們得出的結論是，永遠不應在公司范圍內選擇銷售流程。對特定銷售流程的需求取決于每個獨特銷售角色的性質。也就是說，公司不需要客戶管理流程——只有管理客戶的銷售人員需要它們。因此，銷售流程的選擇不是通過考察企業做出的決定；最好通過檢查角色來做出決定。下面我們提供了有關特定流程何時適合特定銷售角色的經驗法則指南。

呼叫管理在以下情況下處理：

銷售人員的客戶互動量從低到中等

機會管理流程在以下情況下：

銷售人員針對具有復雜購買流程的客戶（多個購買階段和/或具有不同購買需求的多個買家）

帳戶管理在以下情況下進行處理：

隨著時間的推移，銷售人員正在尋求與同一客戶的機會

增加一層努力是有經濟理由的

領土管理流程在以下情況下：

銷售人員主動聯系客戶，無法為所有潛在客戶提供服務。銷售人員或經理需要優先考慮銷售工作并將其分配給不同類型的客戶

銷售隊伍支持流程在以下情況下：

經理有權影響或指導銷售人員在招聘、培訓、衡量、指導、激勵、獎勵和賦能方面的決策請注意，指示哪些流程重要的并不是角色的標題。例如，僅僅因為銷售人員的頭銜是“銷售經理”并不意味著他們需要銷售管理流程。名片上寫著“客戶經理”字樣的銷售人員也不一定需要客戶管理流程。您必須檢查他們的銷售活動的性質，以確定哪些流程適用于，甚至對于該銷售角色的執行、衡量和管理至關重要。