如果每次告訴我北京標志設計公司的業務不同，我都能得到一分錢。他們的產品和服務是基于關系銷售的，我猜我會有數百個鎳幣。但我敢打賭，如果我能與成千上萬的所有者和 CEO 交談，北京標志設計公司會告訴我同樣的事情，然后我就會有成千上萬的五分錢。每個人都認為他們的產品和服務很特別。客戶僅根據關系購買。哎呀，這種信念是由銷售人員自己傳播的。他們賭上他們的主張。建立關系，然后蹲下來。他們希望每個人都認為客戶購買的唯一原因是因為他們。我想這是可能的，但建立關系的能力并不是獨一無二的。
這種信念的另一個例子是我的一個親戚一直在面試銷售職位。他面試了 5 個職位，并獲得了全部 5 個職位。在每家公司，一位高管都告訴他，他們的銷售是關系銷售。那有什么意思？更重要的是，它為什么重要？北京標志設計公司甚至應該關心這個嗎？我相信許多不成功的銷售人員是基于高層管理人員的信念，即個人將能夠執行“關系”銷售。讓我告訴你為什么不重要。
我評估了北京標志設計公司提供的來自世界各地的各個行業的 300,000 多名銷售人員的數據。我根據一個特定特征對數據進行了切片和切塊——銷售人員是否是一個良好的關系建立者。目標管理組數據為每個接受評估的銷售人員提供了一個稱為“銷售商數”的總體評級。銷售商數量表上有四個類別，銷售人員可能會落入其中：
精英——最好中的精英、空氣清新、真正的顧問式銷售人員——只有 7% 屬于這一類別
強——能夠執行更復雜或困難的銷售，可能能夠很好地區分
可維修——適用于沒有太多競爭的交易銷售或銷售情況
弱——絕大多數銷售人員，通常是那些沒有經驗的人
因此，北京標志設計公司專門針對關系構建者的特征查看了這四個類別，期望在精英和弱者之間找到很大的區別。這就是我發現的。請打鼓……任何類別之間基本上沒有區別。平均而言，精英銷售人員具有關系建立者的 54% 的特征，而弱銷售人員具有關系建立者的 53% 的特征。這是一個難以察覺的差異。那么，為什么我們在招聘時如此強調這一特質呢？我認為它作為基線很重要。
我的建議：
勾選個人能夠建立關系的復選框，但不要止步于此。尋找將精英與其他人區分開來的實際特征和銷售DNA，例如顧問式賣方技能或銷售人員無需批準的事實。不要讓您的銷售人員基于他們擁有與客戶的關系這一事實來挾持您。建立可重復的銷售流程，以確保您的銷售人員可以根據客戶的愿望執行，而不僅僅是個人關系。
如果您的團隊只是銷售產品和服務，而不是與北京標志設計公司的客戶和潛在客戶討論業務問題，那么就對他們進行培訓。他們可能與買家有很強的個人關系，但如果沒有為客戶創造真正的價值，這種關系可能會不穩定。
