北京包裝設(shè)計公司每個人都對您在通過電話進行銷售或潛在客戶時是否應(yīng)該使用電話腳本有自己的看法。  那些不相信使用它們的人列舉了許多原因，包括：

• 使用腳本讓你聽起來像個電話推銷員

• 遵循腳本太局限了——你必須“順其自然”

• 如果您遵循腳本，則無法咨詢潛在客戶

• 腳本聽起來都很“銷售”，以至于讓潛在客戶望而卻步

• 人們總能看出你在讀什么，所以你聽起來不專業(yè)

• 你不能把所有的東西都寫出來——有時你只需要能夠即興發(fā)揮一點

• 腳本一開始還可以，但現(xiàn)在你是“專業(yè)人士”，你就不需要它們了……

• 等等。我敢打賭，你可以自己想出幾個原因，為什么你永遠(yuǎn)不會被劇本抓死……

北京包裝設(shè)計公司還有一些人認(rèn)為您絕對必須遵循腳本。寫了幾本關(guān)于電話腳本的書，你可以想象我訂閱了這個小組。  我認(rèn)為您應(yīng)該遵循腳本的一些原因是：

• 遵循腳本實際上會讓你聽起來更專業(yè)

• 遵循腳本可確保您提出所有正確的合格問題

• 腳本使您的工作更輕松，因為您知道自己去過哪里以及要去哪里

• 腳本可以讓您真正傾聽潛在客戶的真實想法

• 有一個腳本可以讓您對銷售過程充滿信心和控制權(quán)

• 遵循腳本式銷售方法可以讓您在每次通話中練習(xí)完美

遵循腳本式銷售方法的上述每個原因都會強烈影響銷售過程的每個階段，其中任何一個都可以促成或破壞銷售。但我向那些堅持不使用腳本的人提出的真正論點是：無論你是否知道，你已經(jīng)在遵循腳本。

北京包裝設(shè)計公司想一想：如果我把你所有的電話記錄一個星期，然后把它們轉(zhuǎn)錄下來交給你，我給你的不是你自己的“劇本”嗎？每次遇到問題、反對或吹噓時，您都在一遍又一遍地說同樣的話，這不是真的嗎？你當(dāng)然是！你看，現(xiàn)在每個人都已經(jīng)在使用某種腳本，但大多數(shù)人的問題是它們是在銷售的熱潮中開發(fā)的，而他們正在從潛在客戶或客戶那里“接收”。銷售代表使用的大多數(shù)反應(yīng)都是當(dāng)場考慮的，并且是為了應(yīng)對（并且通常是為了防御）某種困難的銷售情況。想想你習(xí)慣性地如何回應(yīng)吹噓，比如“這個電話是關(guān)于什么的？” 或者“我們不會感興趣”，或者“給我發(fā)郵件吧。” 很有可能，您正在使用無效的回應(yīng)，只會讓您感到沮喪和不愿打電話。

另一方面，北京包裝設(shè)計公司使用專業(yè)準(zhǔn)備的腳本的最大好處之一是您可以提前設(shè)計最有效的響應(yīng)，然后像專業(yè)人士一樣交付您的臺詞。在提出這一點時，我經(jīng)常喜歡引用老電視節(jié)目“奧馬哈野生王國的互助”中的 Marlon Perkins。

如果你還記得的話，他的同事吉姆總是在野外“與鱷魚搏斗”，而馬龍則從“路虎的安全和舒適”報告。北京包裝設(shè)計公司總是記得馬龍喝了一口冰茶然后想，“當(dāng)我長大后，我想成為馬龍而不是吉姆！”在銷售方面，也是如此。如果你沒有采取準(zhǔn)備好的有效方法，那么每次你的潛在客戶回答時，你都會突然像吉姆一樣，“與鱷魚搏斗”。但是，如果您花時間在會議室的安全和舒適中，為您日復(fù)一日遇到的銷售情況制定最佳回應(yīng)、陳述和問題，那么您就可以冷靜冷靜地處理這些情況。甚至在回復(fù)之間喝一口冰茶！

正如我剛剛提到的，你面臨的 80% 的銷售情況與你昨天、上個月等所面臨的情況相同，并且與你下周和下個月的情況相同。這是大多數(shù)銷售代表從未利用過的關(guān)于銷售的最好的事情之一。北京包裝設(shè)計公司認(rèn)為任何行業(yè)的頂級制作人都知道這一點，并通過花時間編寫出最有力和最有效的回應(yīng)來利用它來發(fā)揮自己的優(yōu)勢，然后他們練習(xí)、練習(xí)和排練它們，使它們聽起來自然。這就是為什么頂級制作人聽起來如此流暢和專業(yè)的原因。他們花時間將腳本內(nèi)化，以便他們可以自然地做出回應(yīng)。

而且，只是關(guān)于實踐的一句話。  你注意到我沒有說他們“閱讀他們的劇本”嗎？每個專業(yè)人士——無論是演員、舞者還是足球運動員——都會花費數(shù)小時學(xué)習(xí)他們的手藝和練習(xí)他們的技術(shù)，所以當(dāng)需要表演時，他們會自動完成。邁阿密海豚隊的超級碗冠軍教練唐舒拉曾經(jīng)說過，他的球員每天都在練習(xí)，直到他們的任務(wù)和技術(shù)變得自動化。他說，到了比賽時間，如果球員需要“思考”下一步該做什么，已經(jīng)太遲了！

北京包裝設(shè)計公司任何銷售專業(yè)人員都一樣。如果你需要考慮如何回應(yīng)問題、吹噓、反對或拖延，那已經(jīng)太遲了！  但是，如果您已經(jīng)編寫了最佳方法或響應(yīng)并記住了它，那么您可以像專業(yè)人士一樣處理這些情況。這給了你成功的最佳機會。

那么，您是否應(yīng)該學(xué)習(xí)和使用精心設(shè)計的真實世界響應(yīng)，讓您在日復(fù)一日的銷售情況下獲得成功的最佳機會？或者你是否應(yīng)該繼續(xù)編造一些事情，希望你所說的偶爾會奏效，而你卻一直想知道為什么銷售對你來說似乎如此困難，而對你辦公室的頂級制作人來說卻很容易？該問題的答案將決定您是否選擇學(xué)習(xí)和使用腳本，以及您在職業(yè)生涯中的成功與否。