煙幕反對(duì)

我不了解你，但是當(dāng)我回答反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，北京vi設(shè)計(jì)公司肯定會(huì)討厭它，然后我會(huì)被另一個(gè)與第一個(gè)完全無(wú)關(guān)的反對(duì)意見(jiàn)敲打。就好像第一個(gè)甚至不是真實(shí)的，他們只是盡可能快地把它們?nèi)拥簟Ｈ绻鷱氖逻^(guò)一天的銷(xiāo)售工作，那么我相信您知道我的意思。如果你不知道如何避免那些快速的反對(duì)意見(jiàn)，那么我知道你也討厭生活。我現(xiàn)在要教你一個(gè)簡(jiǎn)單的技術(shù)，它可以讓你避免 80% 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手落入的常見(jiàn)陷阱。這就是你要做的：

北京vi設(shè)計(jì)公司停止回答異議！我知道起初這聽(tīng)起來(lái)很荒謬，所以讓我解釋一下。當(dāng)有人反對(duì)你時(shí)，他們幾乎總是隱藏他們不和你一起前進(jìn)的真正原因。例如，如果他們告訴你價(jià)格太高，他們通常的真正意思是他們可以通過(guò)現(xiàn)有供應(yīng)商獲得更便宜的價(jià)格，或者他們現(xiàn)在并沒(méi)有真正進(jìn)入市場(chǎng)，他們只是在為下個(gè)季度貨比三家，或者他們已經(jīng)決定要使用誰(shuí)，他們只需要5個(gè)RFP來(lái)遵守他們的流程。在這一點(diǎn)上回答價(jià)格異議意味著你只是為他們的煙幕而墮落，這就是為什么你得到另一個(gè)反對(duì)，然后另一個(gè)。如果您厭倦了失去對(duì)銷(xiāo)售的控制，并且想知道您的潛在客戶是否真實(shí)，那么您必須在回答之前質(zhì)疑并隔離收到的反對(duì)意見(jiàn)。

這是你如何做到的：如果您的潛在客戶告訴您您的價(jià)格太高，只需詢問(wèn)：“我有時(shí)會(huì)___________，讓我問(wèn)你——如果我們的價(jià)格是你愿意花錢(qián)的地方，你今天會(huì)讓我為你工作嗎？”任何不是肯定的答案都意味著價(jià)格不是反對(duì)意見(jiàn)。回答它會(huì)讓你一事無(wú)成。但是，如果他們同意，那么您就可以就價(jià)格進(jìn)行談判并找到完成交易的方法。另一個(gè)常見(jiàn)的煙幕是“我需要向我的（合伙人、老板等）展示這個(gè)”。這是你應(yīng)該說(shuō)的：

“那完全沒(méi)問(wèn)題__________。我認(rèn)為你應(yīng)該把這個(gè)展示給（無(wú)論他們聲稱(chēng)他們需要展示給誰(shuí)）。讓我問(wèn)你一件事——如果在你把這個(gè)展示給 _______ 之后，他/她說(shuō)‘看起來(lái)不錯(cuò) _________ 無(wú)論你想做什么，這就是你今天要繼續(xù)做的事情嗎？”

現(xiàn)在，北京vi設(shè)計(jì)公司再一次，除了“是”之外的任何答案都意味著這個(gè)反對(duì)只是一個(gè)煙幕，你還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)真正的反對(duì)，你將不得不繼續(xù)排位賽。另一方面，如果你的潛在客戶說(shuō)他今天會(huì)繼續(xù)前進(jìn)，那么你必須確認(rèn)這一點(diǎn)并讓他成為你的盟友。說(shuō)：“太好了，那么我認(rèn)為你會(huì)向_______推薦這個(gè)，對(duì)吧？精彩的！我們能做些什么來(lái)確保他同意我們的看法？”

北京vi設(shè)計(jì)公司是否看到您現(xiàn)在如何讓您的潛在客戶成為盟友以及您現(xiàn)在如何成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)？仔細(xì)聆聽(tīng)您的潛在客戶所說(shuō)的話，因?yàn)槿绻麄冋娴谋荒慕鉀Q方案所推銷(xiāo)，他們可能會(huì)告訴您現(xiàn)在需要做什么才能完成銷(xiāo)售。提議進(jìn)行三方電話會(huì)議，或直接與真正的決策者通話。詢問(wèn)具體的隨訪時(shí)間，以獲取您可以提供給他們的其他信息。并且總是詢問(wèn)下一步將是什么，并獲得一個(gè)明確的跟進(jìn)時(shí)間表。底線是，當(dāng)您收到此（以及大多數(shù)）反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，它們要么是真正的反對(duì)意見(jiàn)，要么是真正反對(duì)意見(jiàn)的煙幕。80% 的銷(xiāo)售代表面臨的問(wèn)題是他們不會(huì)質(zhì)疑反對(duì)意見(jiàn)，因此他們會(huì)花時(shí)間去追尋甚至不是真正的反對(duì)意見(jiàn)。請(qǐng)記住，在回答反對(duì)意見(jiàn)之前，請(qǐng)務(wù)必先對(duì)它們進(jìn)行限定，然后使用這些腳本化的、經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的反駁。