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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

天津包裝設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

SaaS營銷不同于任何其他類型的營銷。 既然這是真的，我們需要根據(jù)我們所面對的客戶類型——SaaS客戶——來進(jìn)行營銷。 他們是誰?

他們是什么樣的?

他們買什么?

他們是怎么想的?

這就是我想在這篇文章中回答的元問題——我們?nèi)绾芜M(jìn)入SaaS客戶的思維?

強(qiáng)制性的"沒有單一答案"部分 在我繼續(xù)之前，我需要為"沒有單一答案"這個問題提供一個理由。 每個顧客都不一樣。每個小眾都不一樣。每個SaaS都不一樣。每個觀眾都不一樣。每個人都有獨(dú)特的特質(zhì)，這使得每個"模型"或"最佳實(shí)踐"幾乎毫無用處。 但是我們可以識別趨勢。我們可以從SaaS用戶的特征中找到線索。 當(dāng)您從本文的觀點(diǎn)中獲得一些可操作的數(shù)據(jù)時，請記住這不是一個靈丹妙藥。我下面收集的觀點(diǎn)是建立在研究的基礎(chǔ)上的，經(jīng)過了市場的檢驗(yàn)，并且在很多情況下被證明是正確的。 然而，它們可能對你不適用。 但我認(rèn)為值得給他們一個嘗試，只是為了找到確切的答案。 強(qiáng)制性的"創(chuàng)建人物角色部分" 既然我對你完全坦誠，我還有第二項(xiàng)義務(wù)。 我內(nèi)心的營銷者告訴我要堅持這一點(diǎn)：創(chuàng)造顧客角色。 客戶角色可以讓你準(zhǔn)確地了解誰是你的客戶，以及如何更有效地接觸他們。 你的角色不需要復(fù)雜。這是一個可能有興趣購買電子郵件營銷SaaS的數(shù)字營銷經(jīng)理的角色示例。在確定目標(biāo)客戶這一關(guān)鍵任務(wù)上，你真正需要做的就是圍繞人物角色的幾個要點(diǎn)。 下面的例子簡單地標(biāo)識了人物角色的背景、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)和標(biāo)識符。經(jīng)歷創(chuàng)造角色的練習(xí)會讓你成為一個更好的SaaS營銷者。 對于擁有幾種不同產(chǎn)品或定價層級的SaaS公司來說，創(chuàng)造三重角色可能是戰(zhàn)略性的。這里有一個三重角色的例子，可以有效地進(jìn)入幾個不同的人口統(tǒng)計領(lǐng)域。回答四個關(guān)鍵問題 如果你回答了四個基本問題，你將有力地推動你的SaaS前進(jìn)。 很有可能你以前回答過這些問題。但是，為了真正了解SaaS客戶的真實(shí)情況，我建議您再次回答這些問題。 了解客戶及其決策背后的真相將會給你帶來驚人的競爭優(yōu)勢。 他們想解決什么問題?

你的SaaS是一個解決方案。因此，將您的營銷導(dǎo)向緩解客戶的最大問題。產(chǎn)品的哪些特性對他們來說最重要?

你的角色不能僅僅由產(chǎn)品本身來定義，而是由產(chǎn)品的特性來定義。例如，一個分析SaaS必須集中精力，不只是解決一般的分析問題，而是通過創(chuàng)造一個角度來營銷分析客戶。在你的角色中找出這些特征。他們最有可能提出什么異議?

每個買家都含蓄或明確地反對購買你的產(chǎn)品。這些異議是什么?

價格?

速度?

了解這些異議，克服它們，你就贏了。他們的購買流程是怎樣的?

SaaS的定價方式會影響它的購買方式，從而影響你的營銷方式B2B。買家喜歡短期購買周期，價格每月保持不變，以保持會計和預(yù)算的寧靜。 一旦你對每一個問題都有了全面的答案，那么你就可以主宰你的市場了。 了解他們的買家模式 "買家形態(tài)"這個術(shù)語只是一種聽起來很聰明的方式，可以從廣義的角度來判斷你在和什么類型的客戶打交道。 艾森伯格客戶模式是深入了解客戶如何處理和做出購買決定的有用方式。這項(xiàng)技術(shù)是由布萊恩和杰夫艾森伯格開發(fā)的，并在他們的書《等待你的貓叫》中進(jìn)行了描述。 這種形式有四個象限——競爭的、自發(fā)的、有條理的和人文的。它們是根據(jù)速度軸和邏輯/情感軸繪制的。以下是根據(jù)通用航空每日提示對四種品質(zhì)的簡要描述： 競爭型：競爭型買家希望聰明、快速、果斷地做出決定，以此作為競爭優(yōu)勢。有條不紊：有條不紊的買家審查所有技術(shù)信息，以確保他們做出了正確的選擇。自發(fā)購買者：自發(fā)購買者享受快速購買帶來的興奮感，以及由此產(chǎn)生的情感收益。人文主義：人文主義買家也受情感驅(qū)動，但希望更多地了解他們購買的組織以及組成該組織的個人。 當(dāng)你試圖了解客戶的想法時，了解他們的方式是有好處的，因?yàn)檫@不僅會影響你的總體營銷方式，還會影響你的營銷策略

注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

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