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注：配圖為UCI設計公司作品

南寧包裝設計公司轉發原文直譯：

不要讓標題影響你。痛苦其實是一件好事，尤其是在電子商務環境下。痛苦有助于促使顧客采取行動。 疼痛可以給顧客帶來一種解脫感。 痛苦可以收緊轉換漏斗。 痛苦可以提高轉化率。痛苦顯然是在線銷售的一個重要因素。但是我們需要更加具體。這種痛苦到底是什么?

誰感覺到了?

以及我們如何將其應用到電子商務中?

銷售中的痛苦是什么?

如果你接受過專門的銷售培訓，你可能對"痛苦銷售"或"痛苦漏斗"的概念很熟悉 這個術語是由已故的銷售大師大衛桑德勒推廣開來的。桑德勒開發了桑德勒銷售系統，指導專業銷售人員如何提高和改善他們的銷售能力。 桑德勒銷售系統的一個特點是痛苦的概念。下面是桑德勒培訓網站的表述： 它不再是關于特性和好處，當然不是在你與潛在客戶交談的開始。這是關于他們的痛苦，他們試圖確定你是否是一個解決方案。他們首先購買你，然后考慮你的產品或服務。 桑德勒的追隨者用"疼痛的三個層次"擴展了疼痛的概念。根據他們的理念，銷售人員應該"深入挖掘"并發現三個加劇的痛苦級別：級別一痛苦——變得技術性。找出客戶想要解決的技術問題。 第二級痛苦——業務-財務影響。超越銷售去理解這個問題是如何影響業務的，尤其是在財務方面。 3級痛苦-個人興趣。最后，確定這種痛苦如何影響購買者個人，并在信任和人際關系的基礎上建立關系。桑德勒的方法提出了一系列有助于揭示痛苦的問題。它被稱為痛苦提問之路。你以前嘗試過什么來解決我們正在討論的問題?

這解決了問題嗎?

為什么你認為那不起作用?

它花了你多少錢?

你感覺如何?

你個人有多致力于解決這個問題…不是你的老板或你的團隊有多忠誠…….你呢。我不知道你怎么想，但我不認為自己會問這樣的問題。說到尷尬。如果有人開始問我這樣的問題，我可能會告訴他們我已經有一個顧問了。 這種方法的一個特點叫做"條紋線",它并不像聽起來那樣有傷風化帶狀線基本上是向賣家提問，以便買家最終向自己銷售產品。條狀營銷旨在強化潛在的痛苦，當購買者考慮一件產品時，這種痛苦是潛在的。 許多疼痛療法的支持者甚至走得更遠。在其中一個痛苦銷售資源中，他們描述了一個發現潛在客戶"真正痛苦"的過程： 我們問他，"這對你的業務有什么影響?

"他回答說，每次崩潰，他們都會損失一天的產量。 大多數銷售人員會在那里停下來，想"我買了這個。"損失一天生產的成本遠遠超過更換服務器，但這不是他真正的痛苦。 一位供應商合作伙伴潛在客戶經理問道："如果你損失了一天的產量，會發生什么?

""嗯這影響我的獎金!"他回應道。 一般的銷售代表心里想：現在我得到了這個?

錯了，供應商合作伙伴的下一個問題是："……這對你個人有什么影響?

" 這時，我們發現他的獨生女今年夏天要結婚了，而他最害怕的是對他的孩子說"不",不管她在這個大日子里想要什么。這才是他真正的痛苦！ 這一痛苦發現的過程將銷售人員從一個簡單的服務器故障帶到了一個高度情緒化的父親，他希望給他的女兒一個夢想中的婚禮。其他的例子描述了一個汽車銷售人員幫助客戶不僅僅是買車，而是為了巧妙地避免離婚。 這種方法有一些優點。它已經確定了人類的動機。每個人都想避免痛苦或尋求快樂。 問題是，把痛苦作為唯一的銷售技巧是有缺陷的。痛苦可以也應該成為銷售策略的一部分。但是從痛苦中建立一個完整的系統太小題大做了。 企業對企業銷售人員還必須意識到，在某些時候，他們在銷售中的角色有一個邏輯終點。揭示客戶內心深處的痛苦是一種侵犯，但假裝解決這種情感需求是徹頭徹尾的欺騙。 利用疼痛的新方法 我研究過基于痛苦的銷售，但我不喜歡。有各種各樣的原因讓我不愿意把我的整個策略建立在痛苦的基礎上。讓我解釋一下。 痛苦不是一種策略。疼痛是神經營銷的現實。 我更愿意把痛苦看作是推動網上銷售的眾多方法之一。這樣，我并不把痛苦視為一種必然的策略，而是看重它的心理影響。我看到p

注：配圖為UCI設計公司作品

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