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在線或離線銷售可能會很棘手。 在這兩種環(huán)境中，你都在試圖找出人們需要或想要什么，以及他們會買什么。 通常，人們對購買產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣。他們感興趣的是購買帶來的好處，而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。 購買減肥產(chǎn)品的人對該產(chǎn)品并不感興趣。他們在尋找它提供的好處——減肥的能力。 所以他們真正想要的，他們真正關(guān)心的，是減肥，而不是購買產(chǎn)品。他們關(guān)心他們個人將獲得的利益。 如果我們再往前走一步，我們會發(fā)現(xiàn)人們想要的不止這些。他們不僅對利益感興趣，還對一定的回報感興趣。 繼續(xù)以減肥產(chǎn)品為例，人們不僅想減肥，他們還想看起來很棒。他們想要來自更苗條體格的所有獎賞。這不僅僅是減肥，而是擁有合身的衣服，更有自信，在工作和周圍看起來更好。人們對使用產(chǎn)品或服務(wù)的回報感興趣。 這就是為什么問你到底在賣什么很重要。沒有問這個問題，你可以停下來，只是銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你賣肥料，你會告訴人們你的肥料有多好，他們需要多少錢來買。 但如果你超越產(chǎn)品本身，找出人們真正想要的是什么，你就更有可能找到寶藏。你要賣的不是肥料，而是擁有附近最好看的草坪的夢想。只要你沒有撒謊，你就沒有騙人。你只是找出人們真正想要的是什么，然后賣給他們。 讓我們看幾個例子來看看這是如何工作的。 蘋果是的，每個人都喜歡蘋果，包括營銷人員。那么到底是什么讓蘋果做得這么好呢?

蘋果不僅僅銷售令人驚嘆的電腦。他們不再關(guān)注技術(shù)有多先進(jìn)或最新處理器的速度，而是停下來問人們真正想要的是什么。 他們確定的一件事是，人們不僅僅想要一臺更快的電腦或令人興奮的操作系統(tǒng)，他們還想要一個更酷的自我形象。簡而言之，他們想要一臺能做他們需要的一切，同時又能作為時尚配飾的電腦。 這和萬寶路幾年前做的事情是一樣的。在某種程度上，他們意識到他們不僅僅是在出售吸入煙草煙霧的快樂，他們是在出售一個更酷的自我形象。我們都知道，不幸的是，這非常成功。 蘋果所做的并無不同。他們知道人們想要什么，然后找到滿足他們的方法。當(dāng)然，有一些人想要最新最好的技術(shù)，也有一些人只想要最便宜的電腦。這就是索尼、戴爾和門存在的原因。 但是蘋果找到了另一個市場。他們發(fā)現(xiàn)一群人不僅想要一臺電腦或mp3播放器，還想要一件讓他們看起來很酷的時尚配飾。結(jié)果呢?

蘋果現(xiàn)在是世界上最有價值的公司。對于一家銷售時尚電腦的企業(yè)來說，這已經(jīng)不錯了。 迪士尼迪斯尼提供了另一個極好的例子。人們很容易認(rèn)為去他們的公園是為了游樂，但事實并非如此。他們參觀迪斯尼提供的記憶。他們參觀是為了家庭體驗。 迪斯尼知道這一點，所以他們的廣告強調(diào)快樂的家庭有著神奇的經(jīng)歷，并能與可愛的迪斯尼人物合影。他們不會吹噓他們最新最棒的游樂設(shè)施或最新的技術(shù)。相反，他們向人們展示參觀迪斯尼是全家難忘的經(jīng)歷。 結(jié)果是，人們每人花87美元買了一張一日游的門票，誰知道食宿費用是多少。人們不會為驚險刺激的游樂設(shè)施付那么多錢。他們?yōu)橐淮坞y忘的經(jīng)歷買單。 現(xiàn)在，我們已經(jīng)看了一些傳統(tǒng)的商業(yè)例子，讓我們看看這個原則如何轉(zhuǎn)化為在線業(yè)務(wù)。 重新加入者是一家總部位于波士頓的初創(chuàng)公司，它提供一個幫助回收被遺棄的購物車的網(wǎng)應(yīng)用程序。它是這樣工作的： 當(dāng)人們訪問電子商務(wù)網(wǎng)站時，在完成訂單之前就放棄購物車是很常見的第二次答辯提供了一種在這些人離開后與他們?nèi)〉寐?lián)系的方式。 怎么會?

他們的應(yīng)用程序會保存提交前輸入的所有聯(lián)系信息。因此，如果有人輸入他們的姓名和電子郵件地址，您可以聯(lián)系他們，詢問他們對幾乎提交的訂單是否有任何問題。這聽起來可能有點令人毛骨悚然，但這與商店里的銷售人員在出門前問某人是否找到了他們需要的所有東西沒有什么不同。 那么答辯人到底是什么呢

注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

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