您的品牌營銷團隊是否使用相同的銷售語言？

擁有共同的品牌營銷銷售語言可以避免溝通錯誤

我們使用的語言是所有銷售組織成功的關(guān)鍵。大多數(shù)公司都使用一種共同的企業(yè)語言，這種通用語就是英語。即使對于在世界各地設(shè)有辦事處的國際組織來說，英語也是大多數(shù)員工相互交流的方式，至少是正式交流的方式。這是有道理的，因為它簡化了溝通，也是避免翻譯過程中可能出現(xiàn)的誤解的最佳方法。

你的團隊需要一種共同的銷售語言

但共享的銷售語言又如何呢？在顧問式銷售環(huán)境中，我們使用的語言是組織成功的關(guān)鍵。不幸的是，許多品牌營銷公司在銷售和運營方面沒有共同的語言。可以想象，這可能會導致混亂，有時還會導致預期管理不善。這正是銷售和運營需要一種通用語言的原因。太多銷售主管在管理員工時使用通用術(shù)語。他們談?wù)摍C會、潛在客戶、成交率、概率和潛在客戶挖掘，但他們沒有對這些術(shù)語進行定義。

定義你的術(shù)語

在制定咨詢式銷售流程時，應該定義并達成一致術(shù)語。機會與潛在客戶有何區(qū)別？您有客戶或顧客嗎？什么是反對意見，什么是拖延？當我們談?wù)摏Q策者時，我們要明確誰是經(jīng)濟買家，誰是影響者或教練，以及哪些受眾是最終用戶。在為客戶工作的過程中，這些角色是否會發(fā)生變化？銷售專業(yè)人員如何才能有效地影響決策者，實現(xiàn)互利共贏？這個清單可以列很長，但重要的一點是，每當您的銷售經(jīng)理主持銷售會議并提及時，房間里或電話中的每個人都應該清楚他/她在說什么。

使用參數(shù)來完善你的術(shù)語

品牌營銷公司管理期望和開發(fā)共享語言的最佳方法是使用參數(shù)來建立術(shù)語。我記得當我還是一名外部銷售人員時，我們的經(jīng)理會圍著桌子走一圈，要求每位銷售人員評估其渠道中每個潛在客戶的成交可能性。就我個人而言，在預測概率方面我是一個非常謹慎的人。我甚至有點迷信，除非我有簽名，否則我絕不會 100% 地預測。然而，我的一些同事在談及他們的銷售渠道時卻更加勇敢和大膽。對他們來說，當他們與潛在客戶進行愉快的交談時， 80% 的成交概率是肯定的。這些情況發(fā)生在沒有建立通用、明確的銷售語言的情況下。為了牢牢把握機會管理，品牌營銷公司需要建立一種結(jié)構(gòu)來幫助銷售管理和銷售人員管理他們的渠道。這意味著您需要設(shè)置有關(guān)每個百分比含義的參數(shù)。例如，80% 的成交概率可能意味著您需要讓所有決策者參與，并達成一份經(jīng)過所有相關(guān)方討論和同意的口頭協(xié)議和提案。剩余 20% 仍懸而未決的問題可能是未知的情況，例如采購要求不同的付款條件。

要有創(chuàng)意，但要精確

我的一位客戶想用體育類比來管理管道。他們在管道管理方面提到了“一壘”、“二壘”等。只要所有參與者都明白這些術(shù)語的含義，那么幽默和玩笑也沒什么不好。當一位北美銷售經(jīng)理與來自棒球非國家運動國家的銷售專業(yè)人員一起工作時，人們會困惑她/他的意思。每家公司都有不同的系統(tǒng)設(shè)置，并且銷售周期通常會決定細節(jié)，但至關(guān)重要的是，每個人內(nèi)部都知道 50% 和 80% 的概率意味著什么。對此不應有任何混淆。

您的CRM應該反映您的銷售語言

品牌營銷公司通用的銷售語言對于避免溝通錯誤和混亂非常重要。確保語言流暢的方法之一是將參數(shù)反映在您的CRM 系統(tǒng)中。定制您的數(shù)據(jù)庫，使其反映您的語言和參數(shù)，并確保在正式會議期間只使用這些術(shù)語，因為只要術(shù)語定義不明確，就會出現(xiàn)錯誤的解釋/翻譯。